Проводите предвыставочную рекламную компанию

Многие экспоненты считают, что привлечение посетителей на выставку - ответственность организаторов. Безусловно, организаторы выставки проводят масштабные рекламные кампании, чтобы привлечь на выставку целевую аудиторию.

Однако организаторы занимаются привлечением посетителей на выставку как таковую, а не на чей-то отдельно взятый стенд. Повысить посещаемость собственных стендов в силах и в интересах самих экспонентов. Для этого не требуется дополнительных средств, нужно лишь до открытия выставки использовать имеющиеся информационные ресурсы компании для анонса участия в выставке:

• Выложите баннер выставки на Вашем сайте с приглашением к Вам на стенд (мы подготовим для Вас индивидуальную ссылку для регистрации);
• Напишите приглашение на стартовой странице сайта (образец письма Вы найдете в разделе баннеры и логотипы;
• Публикуйте новости об участии в выставке и продукции, которую Вы будете демонстрировать, в Ваших социальных сетях;
• Отправьте приглашение с номером Вашего стенда и ссылкой на бесплатный билет Вашим партнерам и клиентам.

Клиенты, получающие информацию с двух сторон (от организаторов и участников) с большей вероятностью придут на выставку именно к Вам.

Сформулируйте задачи

Безусловно, главные из задач участия в выставке – это привлечение новых клиентов и увеличение объема продаж. Ставьте перед собой реальные цели. Для этого запросите у организаторов информацию о посетителях Вашей целевой аудитории, посчитайте среднюю стоимость продажи Вашей продукции, оцените среднее число реальных потенциальных клиентов, и Вы узнаете приблизительную выгоду от участия в выставке. При правильной постановке задач и работы персонала на выставке, Вы не только окупаете стоимость участия, но и привлекаете новых долгосрочных клиентов, удерживаете старых и зарабатываете сверхприбыль.

Продумайте выставочное пространство

Подать заявку на участие в выставке – хорошо, продумать привлекательный для посетителей стенд – еще лучше! 

Представьте выгодно Вашу продукцию

Возможность увидеть «в живую» и «пощупать» экспонат никогда не оставит равнодушным посетителей Вашего стенда.

• Наглядно демонстрируйте свойства Вашей продукции;
• Демонстрируйте оборудование в действии;
• Предоставьте возможность посетителю самостоятельно поработать с продуктом;
• Покажите образцы, получаемые на Вашем оборудовании или из Вашего сырья;
• Расскажите о новинках или новых уникальных свойствах Вашей продукции;
• Подписывайте Ваши образцы и их характеристики. На случай если все сотрудники Вашего стенда заняты, специалист сможет ознакомиться с экспонатом, изучить его свойства и после обсудить с Вами детали. Более того, не редки случаи, когда посетитель стесняется задать вопрос и ему комфортнее изучить содержание сопроводительной таблички;
• Большой ассортимент располагайте вертикально, а второстепенные товары – в каталогах;
• Крупногабаритное оборудование можно представить на фотопанели, транслировать на экране, создать уменьшенный макет экспоната;
• Ваши товары должны выглядеть безупречно. Большинство судят по ассоциации - хорошо выглядит, значит хорошо работает;
• Если продукт «нематериальный» - покажите фотографии выполненных проектов, как работает персонал, отзывы клиентов, публикации о Вашей компании в печатных изданиях, сертификаты, благодарственные письма, награды и т.д.
• И в заключение главная рекомендация. При представлении продукта используйте клиентоориентированный подход. Поставьте себя на место ваших клиентов и оцените ваш продукт с их точки зрения. Определите, что представляет для них наибольший интерес. Что им особенно важно? Что вызывает страхи и сомнения? Чем они руководствуются при выборе товаров или услуг? Поймите что «покупают» ваши клиенты и «продавайте» им именно то, что они «покупают».

Персонал

Результаты участия в выставке как минимум на 80% зависят от работы персонала. Посетители запоминают экспонента, благодаря общению с сотрудником компании.

Любая компания ставит перед собой цель участия в выставке - продажи и клиенты. Тогда почему в большинстве случаев на выставке работает маркетолог? Потому что он отвечает за выставки? Но как он может стать продавцом за один день? Никак.

Для качественной работы на выставке нужно обладать целым спектром компетенций; помимо навыков активных продаж необходимо глубокое знание продуктов, целевой аудитории, конкурентной среды, положения дел в отрасли.

Выставка – это тест на профессионализм, ответственное «публичное выступление» длиной в несколько дней. Не относитесь к выбору выставочного персонала по принципу «стендист – это тот, кто сейчас не нужен в офисе». Отправляйте на выставку лучших сотрудников.

Поствыставочное сопровождение

В процессе выставки должен происходить тщательный сбор информации о посетителях стенда. Для этого пригодятся регистрационные формы, анкеты с указанием приоритетности клиента и т.п.

Анкета позволит Вам указать всю необходимую информацию о деятельности и пожеланиях клиента. В течение трех дней работы выставки поток посетителей может быть очень большим, поэтому не стоит рассчитывать на свою память – лучше указать каждую мелочь самостоятельно (заполняйте анкету собственными силами в течение разговора с клиентом, это не вызовет отторжение у посетителя Вашего стенда).

Вы можете скачать уже готовую анкету для посетителя или подготовить свою.

Не откладывайте в долгий ящик обработку анкет. Решите неотложные дела в офисе и приступайте к занесению информации в базу и связи с клиентом.

Примечание. Известно, что ведущие компании (особенно на высоко конкурентных рынках) начинают обработку контактов прямо во время выставки! Анкеты, собранные в первый день работы, например, во вторник, в среду уже передаются в офис, а в четверг по ним отправляют коммерческие предложения и звонят!

Время – деньги! Если Вам удастся обработать выставочные контакты во время выставки и за первые несколько дней после нее – тем лучше. Это лишь повысит Ваши шансы опередить конкурентов и получить преимущество в борьбе за клиентов.

Переоценка роли организаторов выставки

Многие рассуждают так: «Мы платим деньги, а организатор обязан обеспечить нам результат. Иначе за что мы платим?».

Безусловно, организаторы обязаны обеспечивать экспонентам максимально благоприятные условия для развития бизнеса и привлекать на выставку специалистов, представляющих для них наибольший коммерческий интерес.

Но может ли организатор гарантировать, что, придя на выставку, посетитель обязательно зайдёт на стенд какой-то конкретной компании, заинтересуется её товарами или услугами и купит именно у неё, а не у конкурента на соседнем стенде? Может ли организатор влиять на процесс производства, ценообразования и сбыта компаний, участвующих в выставке? Конечно, нет!

Выходит, что значительная часть ответственности за результат участия в выставке лежит на самих экспонентах. К сожалению, далеко не все понимают, что для достижения высоких результатов недостаточно просто купить стенд, сесть и «ждать у моря погоды».

На выставке, даже если вы просто «обозначите присутствие», могут найтись посетители, которые сами обратят на вас внимание, сами зайдут к вам на стенд и сами решат купить ваш продукт. Но мало работать только с более или менее лояльными к Вам клиентами.

Привлекать тех, кто ещё не решил с кем работать или допускает возможность смены поставщика. Бороться за тех, кто работает с вашими конкурентами. Вот значительный ресурс для расширения клиентской базы и повышения продаж.

Но для того, чтобы привлекать таких клиентов недостаточно просто сесть и ждать небесной манны. Необходимо прилагать дополнительные усилия. Возможно, это не так просто, но оно того стоит.